وقتی با کارآفرینان جوانی روبرو می‌شویم که قصد ورود به بازاری بزرگ و تصاحب سهم قابل توجهی از بازار را دارند، اولین سوالی که به ذهنمان خطور می‌کند این است که چطور و به چه روشی قصد دارد تا محصول یا کالای خدماتی خود را به بازار هدف خود برسانند؟ بازخوردی که از جامعه هدف می‌گیرند به چه شکل است؟ آیا واقعا این نیاز و اشتیاق در مشتریان بالقوه آن‌ها وجود دارد؟
اعتبار سنجی باید یک نکته کلیدی برای کارآفرینان جوانی باشد که به تازگی وارد کارزار رقابت در عرصه کارآفرینی شده‌اند. تست محصول و گرفتن بازخوردی مناسب و تخصصی بهترین روش برای حصول اطمینان از این است که آیا شرکت در مسیری صحیح در حرکت است و یا با پیمودن مسیر اشتباه باعث اتلاف وقت و هزینه می‌شود. با این وجود، حتی برای افراد با تجربه نیز گاهی اوقات رخ می‌دهد که براحتی اعتبار سنجی اشتباه باعث می‌شود از مسیر صحیح خارج شوند.
نباید این انتظار را نیز داشت که اعتبار سنجی تمامی کسب و کارها از یک جنس و به یک میزان باشد. درک کارآفرینان و بنیانگذاران از مقبولیت درست و معنادار را با غرور مخرب از هم متفاوت است و شاید بررسی این مورد زیاد خوشایند نباشد. اعتبار جعلی در همه جا است. در اینجا به بررسی برخی از تله های معمولی بنیانگذاران می‌پردازیم.
مشتریان شما باهم فرق دارند
صاحبان کسب و کارها باید دقت بسیاری نسبت به درخواست‌های بسیار کوچیک‌تر و یا بسیار بزرگتر از توان خود هنگام ورود به بازار داشته باشند. نسبت به ویژن ورود به در مورد درخواست‌های بسیار کوچک و یا بسیار بزرگ مشتریان نسبت به نقطه ورود به بازار بسیار دقت نمایند. مشتریانی که در ابتدا و آغاز کسب و کارتان دارید، با مشتریانی که پس از رشد و توسعه به دست آورده‌اید، متفاوت است. اگر مشتریان ابتدایی شما هم با مشتریان فعلی‌تان متفاوت اند باید حسابی مراقب اوضاع باشید؛ بازخوردهایی که از مشتریان ابتدایی خود می‌گیرید، مبنای صحیحی برای تصمیم گیری درمورد مشتریان فعلی‌تان نخواهد بود و در صورت ارتکاب این اشتباه عواقب ناگواری در انتظار کسب و کارتان خواهد بود و میتواند به براحتی شما را در مسیر اشتباه قرار دهد.
شکل بحرانی‌تر این مشکل برای شرکت‌هایی بوجود میاید که خارج از ایالات متحده آمریکا قرار دارند و با شروع گسترش کسب و کار خود، لیستی طولانی از مشتریان بومی خود دارند که به احتمال بسیار زیاد انتظارات و خواسته‌هایی متفاوت نسبت به مشتریان آمریکایی خود دارند؛ این مورد میتواند تهدیدی برای کسب و کارهای این‌چنینی باشد اما پس از مدتی که از شروع به کار این استارتاپ‌ها می‌گذرد و سختی‌های مسیر پیشرفت برای آن‌ها سهل‌ترمی‌شود، زمان آن فرا می‌رسد که بازار و مشتریان هدف خود را به فراتر از مرزهای کشور مبدا خود گسترش دهند؛ چراکه این شرکت‌ها در شرایطی که به هیچ وجه شناخته شده نبوده‌اند، محصول یا کالای خدماتی خود را به فروش رسانده‌اند. در اکثر مواقع، این گروه از مشتریان هیچ امتیازی برای کمک به کسب و کار در بازار بزرگی مانند بازار آمریکا ندارند و یا اینکه مشکلات متفاوتی نسبت به مشتریان آمریکایی دارند که بطور مشخص با راه‌حل هایی متفاوت از مشتریان آمریکایی حل می‌شود. تمامی این موارد باعث می‌شوند تا کسب و کاری که بازخورد دریافتی از این گروه مشتریان را مبنای تصمیم گیری خود کرده است، به خطا برود.
تامین نیازهای مشتریان اساسی‌ترین وظیفه یک کسب و کار است و ازجمله مواردی است که موفقیت و شکل‌دهی بازار یک کسب و کار را معین می‌کند. با این حال، صاحبان کسب و کار باید بتوانند صفتی از این مشتریان را بطور تمام و کمال در متن کسب و کار خود نهادینه کنند و در طول مسیر خود این صفت(ها) را در مرکزیت سیاست کاری خود داشته باشند. تا زمانیکه مشتریانتان برای محصولتان مقبولیتی قائل نباشند، محصول شما به هیچ وجه در حد قابل قبول نیست.
مشاوره اداره کسب و کار
شرکت‌های بزرگ بطور مداوم بدنبال برترین تکنولوژی‌های روز دنیا برای پیش‌روی در مسیر پیشرفت خود هستند. به همین دلیل است که کشورهایی مانند اسرائیل با داشتن افراد متخصص در زمینه‌هایی همچون هوش مصنوعی، اینترنت اشیا، امنیت سایبری و غیره، به جذاب‌ترین سوژه برای سرمایه‌گذاران تبدیل می‌شوند.
در نگاه اول، این اتفاق فرصتی بسیار ارزشمند برای کشوری مانند اسرائیل است تا محصول یا خدمات خود را در معرض دید و در دسترس بزرگ‌ترین شرکت‌های دنیا قرار دهند. باید در نظر داشت که نزدیکی و سهولت در گرفتن بازخورد از این شرکت‌ها تمام آنچه که یک کسب و کار نوپا نیاز دارد نیست. بیشتر استارتاپ‌هایی که در این مرحله پذیرفته می‌شوند، با اینکه برای موسسانشان جهانی از جذابیت را تداعی می‌کنند، احتمالا برای دوران ابتدایی جذابیت زیادی داشته باشند. بنابراین شرکت مشاور، برنامه‌ای از پیش تعیین شده را برای تست محصول کسب و کار نوپا در دستور کار خود قرار می‌دهد. با این حال، جذب مشتریان در ابتدای کسب و کار هیچ تضمینی برای موفقیت و ادامه حیات مجموعه ندارد و به هیچ وجه مقبولیت محصول را تضمین نمی‌کند.
همکاری با شرکتی بزرگ بعنوان پایلوت، فرصتی بزرگ است اما بنیانگذاران باهوش همیشه در اندیشه جذب شرکت‌های دیگر بعنوان پایلوت هستند. اولا، تضمینی وجود ندارد که شرکتی که بعنوان پایلوت با شما همکاری می‌کند، قطعا در آینده مشتری شما خواهد شد، صاحبان کسب و کارها باید به قدری باهوش باشند که تمام تخم مرغ‌های خود را در یک سبد قرار ندهند. ثانیا بازخوردی که از یک مشتری بزرگ دریافت می‌شود، یقینا نشانگر نظر کل جامعه مشتریانتان نیست. در کل باید دانست که فقط با نوآوری تضمینی برای موفقیت‌های بلند مدت وجود ندارد.
این نکته که "دوستان استارتاپیتان طرحتان را تایید خواهند کرد" کاملا بدیهی به نظر برسد اما آنقدر اهمیت دارد که همیشه باید مد نظرتان قرار بگیرد. بنیانگذاران تازه کار براحتی و با اولین بازخورد مثبت از موفقیتشان حسابی سرمست و شاد می‌شوند و کنترل کارها را از دست می‌دهند. در بسیاری از جوامع استارتاپی تعداد زیادی از شرکت‌هایی که زمینه فعالیت مشترکی دارند و در یک موقعیت مکانی واحد مانند سیلیکون ولی فعالیت دارند، کارشان برای گرفتن بازخوردی مثبت و سازنده بسیار سخت است.
چنین پیش آمدی برای استارتاپ‌هایی که در مرحله عرضه اولیه محصول خود یا قسمتی از تکنولوژی خود هستند، اتفاق می‌افتد. اگر می‌خواهید ویژگی‌هایی از کارآفرینان شکست خورده را بدانید، باید به شما بگویم که، بنیانگذاران تازه کار بطور ناشیانه‌ای به دنبال گرفتن بازخورد از دوستان استارتاپی و یا کارآفرینان هم‌رده خود هستند؛ اما نکته‌ای که این بنیانگذاران تازه کار باید به آن توجه داشته باشند این است که، دوستان هم رده شما به احتمال قوی طرفدار کار شما باشند ولی قطعا مشتری محصول شما نخواهند بود.
کارآفرینانی که بدنبال بازخوردهای سفارشی از دوستان خود هستند، به جای اینکه محصول خود را به دست مشتریان بالقوه برسانند، روی جنبه نادرست محصول خود تمرکز می‌کنند. این مشتریان هستند که راه درست و غلط را به شما نشان می‌دهند، چراکه همین مشتریان‌اند که در نهایت خریدار محصول شما هستند و آینده کسب و کار شما را رقم می‌زنند.
اگر 10 میلیون دلار درآمد داشته‌اید، برای شما درس‌های بزرگی خواهد داشت
حتی اگر قسمتی از یک سرمایه‌گذاری از طرف یک سرمایه‌گذار ریسک پذیر را نیز جذب کرده باشید، اما باید بدانید که این هم هنوز رویایی است که به واقعیت بدل نشده است. مقالات زیادی درمورد این موضوع نوشته شده است، اما برای برخی از کارآفرینان، در حال حاضر سهل‌ترین زمان برای جذب سرمایه است. بیشترین سرمایه‌گذاری‌های اخیر در این روزها انجام می‌گیرند. البته سطح استاندارد ارزیابی ایده‌ها و انجام سرمایه‌گذاری‌ها نیز بالا رفته است و همچنین سیری صعودی را در پیش گرفته است. نتیجه این اتفاقات این است که با این سرمایه‌گذاری‌های اولیه، آینده استارتاپ هرچه سریعتر مشخص می‌شود.
کارآفرینان تازه کاری که قسمتی از یک سرمایه‌گذاری را جذب کرده‌اند، نباید احساس کنند که کل مسیر موفقیت را پیموده‌اند و دیگر برایشان مانعی وجود ندارد! سرمایه‌گذاران ریسک پذیر، مشتریان شما نیستند و حتی سرمایه‌ای که وارد کسب و کارتان نیز می‌کنند هیچ تاییدی برای مقبولیت محصول نیست.
برد!
در اکثر اوقات صاحبان کسب و کارها تشویق‌های کوچک را با موفقیت‌های بزرگ اشتباه می‌گیرند. به وفور کارآفرینانی را می‌بینیم که در جمع‌ها با اغراق از موفقیت‌های هرچند کوچک و یا حضور در لیست برترین‌ها را برای دیگران تعریف می‌کنند و خودنمایی می‌کنند. نمی‌خواهم برداشت اشتباهی از منظورم داشته باشید، مسلما جوایز، پاداش و هر تشویقی برای استارتاپ‌ها بسیار مفید است میتواند به شرکت‌های نوپا کمک کند تا براحتی افراد و متخصصان حاذقی را به شرکت خود جذب کنید. با این حال، بنیانگذاران باید بدانند که ارزش‌گذاری کاری چندان هم سهل و آسان نیست و می‌توان گفت بسیاری از ارزش‌گذاری‌ها تناسبی با دنیای واقعی ندارند و بطور معمول برای سرمایه گذاران و مشتریان بالقوه اهمیت چندانی ندارد.
موارد مطرح شده در این یادداشت، تنها چند نمونه از مشکلات بالقوه مسیر ارزش‌گذاری کسب و کار نوپایی است که این کارآفرینان جوان شروع کرده‌اند؛ البته نکته‌ای که اهمیت فراوانی دارد این است که این کارآفرینان هرگز نباید هشدارها را فراموش کنند و یا اینکه خارج از چارچوب حرکت کنند. گفتن این که محصول شما معرکه است، بسیار انرژی بخش و عالی است اما این احتمال هم وجود دارد که به این تشویق‌ها و تحسین‌ها وابسته شوید و در نهایت هم دستاورد خاصی نداشته باشید. بهترین شرکت‌ها آن‌هایی نیستند که بیشترین تحسین‌ها را از جامعه استارتاپی دریافت می‌کنند؛ بلکه آن‌هایی هستند که شجاعانه وارد بازار هدف خود شده‌اند و بازخوردهای مناسب خود را از مشتریان واقعی دریافت می‌کنند. اگر شما جزو این گروه از کارآفرینان نیستید، باید حواستان را جمع کنید و پا در مسیر واقعی کسب و کار بگذارید.